SCALA IL TUO BUSINESS
GRAZIE AL DIGITALE

Luca Papa si laurea in economia aziendale alla Bocconi di Milano. Mentre il 90 per cento dei suoi colleghi sognano una carriera nelle grandi aziende, lui capisce presto cosa vuole fare: l’imprenditore. “Non ho mai avuto un contratto di lavoro, non ho mai neanche fatto un curriculum nella mia vita. Ho capito la mia strada, incosciente, perché è difficilissimo fare l’imprenditore…” Poi si forma con trainer e mentor americani, “che sono stati molto più utili che l’università”. Prima di Digital Coach fonda e dirige altre due aziende di formazione. Una specializzata in metodologie di Team working e Team management per grandi multinazionali e l’altra specializzata in formazione manageriale per medie e grandi aziende. Digital Coach è la sua terza esperienza, con una grande parte dedicata agli imprenditori.

Quali sono i principali problemi degli imprenditori con cui parli?

Direi che i problemi degli imprenditori sono che lavorano troppo e guadagnano troppo poco. Parlo soprattutto dei piccoli e medi imprenditori, che però sono il 90-95 per cento del totale. In particolare, fanno una grande fatica ad aumentare i fatturati e nello stesso tempo hanno una vita molto complessa, perché vivono dentro l’attività. Di fatto, nessuno insegna come si fa questo mestiere, come si fa a essere imprenditore, che è un mestiere estremamente complicato. Nell’azienda sono da soli a svolgere questa attività. Ci sono eccezioni, quelli che si formano tantissimo, studiano tantissimo, imparano tantissimo, si confrontano tantissimo con imprenditori mentor, con imprenditori molto più avanti di loro. Ma sono una piccola quota, non più del 3-5 per cento.

In cosa consiste il progetto Digital Scale Up che hai ideato per aiutare gli imprenditori a scalare i fatturati?

Siamo partiti da queste difficoltà degli imprenditori. Noi ci occupiamo da molti anni del Digital Marketing, ho svolto attività anche sul mondo dello sviluppo personale e manageriale. Abbiamo messo insieme le due esperienze: una con lo scopo di aumentare i fatturati e l’altra di diventare più bravi a gestire se stessi, i propri team e le persone. Non tocchiamo solo il Digital Marketing, ma anche tutte le leve necessarie per consentire a un imprenditore di scalare i fatturati, cioè di moltiplicarli almeno per due, ma meglio per tre, per cinque. E questo si ripete più di una volta. In ogni fase devi capire però che cosa va fatto: non va fatta sempre la stessa cosa. Dipende in che momento della crescita della tua attività ti trovi. La maggior parte degli imprenditori in realtà si trovano da molti anni, se non decenni, più o meno nella stessa fase, non hanno fatto questo Scale Up. Magari hanno aumentato del venti per cento e poi sono ridotti di nuovo, poi ri-aumentati, galleggiano… Questo non va bene. Devi avere degli obiettivi, un piano, un progetto e delle competenze sempre con l’obiettivo di poter scalare. Poi magari non va sempre tutto nel breve termine come deve andare, ma nel medio termine ci riesci.

Quali sono le principali aree su cui lavorate con gli imprenditori per aiutarli a scalare il business e vivere meglio?

Lavoriamo su quattro aree, tutte importanti. La prima è quella della strategia imprenditoriale, i migliori sono quelli che mescolano business online e business offline. Cosa vuol dire strategia? Vuol dire mercati, segmenti di mercato, strategie di differenziazione, strategie di posizionamento, strategie di diminuzione dei rischi. Le strategie sono imprenditorialità pura. La seconda area è quella di digital marketing e sales, quando hai le buyer personas giuste, il posizionamento giusto, i segmenti giusti, praticamente 16 item che noi contiamo. Quando hai tutti questi item messi a posto, a questo punto passi a strutturare ed organizzare il marketing e le vendite. I più efficaci sono quelli che uniscono marketing e vendita tradizionali e online. Poi, le altre due aree: lo sviluppo personale, il cosiddetto mindset, dove si coniugano gli obiettivi e le proprie convinzioni, la propria personalità. Questo è un lavoro mentale. E l’ultima: i sistemi di management delle persone.

Come funziona il metodo Implementation Coaching che utilizzate con gli imprenditori? Che vantaggi offre rispetto a fare da soli, fare formazione o chiedere una consulenza?

La maggior parte degli imprenditori utilizza il metodo trial and error, cioè provo, sbatto la testa e poi magari, a volte, imparo qualcosa. I migliori riescono ad imparare ogni volta che sbattono. Questo sistema però è molto lento, richiede tanti anni, ed è estremamente doloroso. E moltissimi o lasciano l’attività, o falliscono, o svendono. Escono da un business, lo svendono, entrano in un altro, e poco dopo si ritrovano con lo stesso dolore. Il secondo sistema è quello di fare formazione. Negli ultimi due, tre anni trovo tanti imprenditori che fanno molti corsi, ma il problema è che più ne fanno, più sono confusi. In teoria sanno tante cose, ma nella loro azienda non li mettono in pratica in maniera efficace. I terzi sono quelli che usano i consulenti, per esempio per Digital Marketing. Tutti vogliono un’agenzia che faccia i miracoli col marketing online. Nella maggior parte dei casi rimangono delusi della performance, del consulente esterno. Cosa succede? Nessun consulente esterno potrà mai capire, anche se è molto esperto, i tuoi clienti, i tuoi servizi, i tuoi prodotti, la tua azienda, i tuoi collaboratori e te, imprenditore, come li puoi capire tu. Il migliore risultato lo ottieni quando metti insieme le nuove competenze, per esempio e-commerce, e le altre conoscenze per il mercato, i tuoi prodotti, i tuoi clienti, il tuo business, ecc. Quindi, la cosa ideale è un mix: un po’ di formazione, un po’ di consulenza, un po’ di fai da te. Questo noi lo chiamiamo Implementation Coaching. A te, imprenditore, insegno, ma poi devi subito applicare ciò che apprendi nella tua azienda, devi fare i compiti. Settimana per settimana, per otto settimane. Poi ti confondi, arrivi con le domande, mi fai vedere quello che hai fatto e io ti rispondo, ti guido. Ma il protagonista sei tu. Alla fine del programma prendi tante decisioni per la tua azienda, decisioni che non hai preso magari per dieci anni. E sarai molto più efficace ad eseguire la strategia che ti è stata insegnata.

C’è qualche sfida, che state affrontando al momento?

Il nostro obiettivo nei prossimi 5 anni è offrire i nostri servizi in 30 paesi. Noi siamo già internazionali, perché siamo in Italia, in Spagna e in Colombia, ma diventare globale è una sfida grande. E noi la stiamo affrontando con entusiasmo!

www.digital-coach.com

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